在汽车后市场青岛宝瑞的经验告诉我们“渠道”

  许乐回想创业最初的两年,辞职创业遭到家人的反对和质疑;工厂生产需要大笔资金周转,家里的钱全部补贴到公司,可仍开不出员工的工资……这个当过兵的硬汉哽咽了,“那时候,投海的心都有了。

  直到去年,他创立的青岛宝瑞汽车配套有限公司,终于实现了盈利。这一年,销售额达到2600多万,净利润近800万。

  促成这一转变的,除了宝瑞顺应公交智能化、信息化的转型思路,开发了以新能源、新材料为主导的专利产品。专业孵化器背后强大的“渠道”支持,也是他们转型成功的重要原因。

  1997年许乐退伍后,进入郑州市公安局工作。2005年,不安现状的他辞了职,只身前往深圳,在一家研发生产车用制动设备的上市公司,从一名维修工做起,一年后一跃成为公司的山东地区经理。

  拿着几十万的年薪,许乐又开始“不安分”了。2013年,他放弃高薪工作,创立了自己的公司,跟着他一起背井离乡的,还有原公司的几位技术人员。

  宝瑞成立之初,主营车用PVC地板等传统客车配套产品,技术含量不高,在同行业内缺乏竞争力。后来,许乐带领技术团队开始寻求转型。

  国内一、二线城市的公交公司信息化、智能化程度越来越高,许乐琢磨:“车厢内为什么不能用一块涵盖导乘、换乘等信息的电子屏,代替公交车内死板的纸质线路站点信息牌?”

  2015年底,宝瑞开发的车载液晶综合信息屏推向市场。据许乐介绍,这种液晶屏比以前纸质的信息牌多了三种功能:

  一是导乘。屏幕上可以显示整条线路的各个站点,到站提示乘客下车。接入公交公司的智能调度中心后,如果要增减或修改站点,电子录入即可。

  二是换乘。每到一站,屏幕就会根据车载GPS系统自动提示,距离这一站点200米内可供换乘的公交、地铁线路,方便乘客换乘。

  三是插播媒体广告,带来额外经济效益。这种媒体广告与目前公交车上常见的液晶屏广告略有不同。“现在公交车上的视频多是接受广电信号,经常黑屏,广告商普遍反映效果不佳。”许乐说,为了达到良好的传播效果,公司自己搭建了发送平台,通过Wi-Fi基站远程插入视频,公交车进入终点站后就可以修改。

  去年,宝瑞的车载液晶综合信息屏卖出了3000多台,销售额达到1000多万,如今在青岛交运集团的新巴士上广泛使用,并且成功申请了实用新型专利,2项发明专利也通过了审核,成为公司名副其实的“拳头产品”。

  最近几年,电动公交车在各地大行其道,许乐又发现了电动车的“痛点”。“空气压缩机是纯电动客车上用气的唯一来源,但现在每个厂家为公交车配备的空压机参差不齐,有些直接把工业用空压机用于客车,出现机油乳化、漏油、气压不足等问题。”

  造成公交车空压机故障率高的原因,是因为工业用空压机与公交车的空压机的运行环境有很大差异:工业环境中,空压机通常是保持不动、持续运行;但公交车的空压机需要频繁启动,还会面临路途中震动、颠簸的情况,这就对空压机的结构、材质提出了新的要求。

  团队的核心技术人员具备多年车载机械设备开发技术经验,历经三年市场调研和一年研发测试,宝瑞在去年年底推出了一款无油空气压缩机。这种空压机不需要用机油保养,而是用新材料替代机油润滑、散热的功能。

  “内部利用陶瓷涂层和聚四氟乙烯作为原材料的活塞环,两者配合达到润滑的效果。”许乐说,无油空压机虽然铸造成本高,但不需要使用机油保养,减少了车辆使用后期的维护成本。

  针对空压机故障率高的一系列问题,宝瑞还开发了一个无油空压机智能管理系统,对空压机进行全程监控和管理。下一步,公司计划将无油空压机拓展到油电、气电等混合动力车型。

  从2015年开始,宝瑞的市场越做越大,这一方面是因为公司开始结合公交智能化、信息化、新能源化做产品转型,另一方面还得益于他们入驻的孵化器“很给力”。

  宝瑞目前所在的交通谷创客工场,是由青岛交运集团打造的、链接交通行业上下游产业的孵化器。许乐说,他们的产品之所以能快速落地,很大程度是因为交通谷对在孵企业的扶持。

  产品研发成功后,首先在交运集团的车辆上试用,及时反馈使用过程中出现的问题,帮助企业改善产品;使用效果好的话,也有机会推广到外地公交单位。

  上个月,公司在蓝海股权交易中心挂牌,许乐的目的很明确——拓宽融资渠道,计划首轮融资3000万,用于空压机的生产配套和液晶信息屏的市场推广。

  “公司目前迫切需要解决资金问题,”许乐坦言,“跟大型客车厂谈生意的首要条件,就是你有充足的资金能够垫资生产。谈生意时最悲哀的莫过于:不是我的产品达不到要求,而是我的现金流满足不了对方。”

  许乐向记者道出了“小企业谋求大客户之殇”。客车生产厂商通常是发货后3个月才能付款,而且还不是现金,是承兑,6个月才能支取。如果急着用钱,就要贴息。很多小企业的利润就这样被银行的利息吞噬掉了。

  2016年,宝瑞的营收达到2600多万,净利润近800万,许乐保守估计,今年企业的净利润将达到1200万。即便如此,资金仍是企业发展的一大掣肘。

  最近,许乐去了几趟深圳,希望能尽快在融资上取得进展,扩大工厂规模。在市场推广上,宝瑞坚持两条腿走路,一条是跟客车生产厂商谈配套,另一条是向公交公司推广产品,把公司的拳头产品做大做强。